odiel (odiel) wrote,
odiel
odiel

'''Йога для денег'''

Raisa Sinitsyna http://raiska.redisok.net
'''Йога для денег'''


= Текст заголовка =

* Текст элемента простого списка



Текст: Юлия Фуколова, Дмитрий Лисицин

(журнал "Секрет фирмы" № 26 (161) 10.07.2006)



Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик. Профессор бизнес-школы INSEAD Ингемар Дирикс предлагает российским менеджерам свой подход к переговорам о цене.



'''Йога для денег'''

«Вы любите деньги? – спросил Ингемар Дирикс. Зал понимающе заулыбался.– И все же я сделаю на три дня вашу жизнь несчастной, потому что вы будете вести переговоры только о цене».



Невысокий улыбчивый человек в очках и сером костюме не слишком похож на западного гуру. Однако выпускники INSEAD называют Дирикса одним из лучших преподавателей этой бизнес-школы, а его стратегические консультации сэкономили не один миллион долларов крупным компаниям и банкам. Видимо, поэтому российская executive search–компания Pynes & Moerner, начиная образовательную программу для российских менеджеров, привезла в Москву Ингемара Дирикса как специалиста номер один по динамике переговоров.



Профессор не предлагает готовых ответов – он провоцирует и искушает переговорщиков. Решая предложенные Дириксом кейсы, каждый сам приходит к убеждению: такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределенности, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. «Вы продаете не рынку, а конкретному человеку»,– настаивает Дирикс.



Соответственно, для каждого участника существует не одно решение, а целый набор возможных потерь и приобретений. Поэтому любое предложение должно выдвигаться лишь после тщательного изучения всех нюансов. Неслучайно одному из слушателей курс Ингемара Дирикса напомнил семинары по йоге, когда преподаватель рассказывает о тонких телесных движениях и, например, просит втянуть кожу на спине или расслабить внутреннее ухо.



И главное – не обязательно выигрывать каждые переговоры. Тот, кто не проиграл ни одной сделки, возможно, просто отказался от своих амбиций, подписавшись под всеми требованиями другой стороны.





Профессор INSEAD Ингемар Дирикс провоцирует и искушает переговорщиков

Золотой автомобиль

«Последний раз в этих местах я был пять лет назад»,– ностальгически заметил сотрудник риэлтерской компании Максим, вживаясь в роль Жака Бенишу, продавца старого автомобиля.





Месье Бенишу, преуспевающий страховой брокер, приехал в небольшой городок под Парижем – продать автомобиль, оставшийся в наследство от отца. Он торопится быстрее совершить сделку и вернуться домой. Бенишу не в курсе цен и полагает, что в лучшем случае выручит за свое имущество 2–3 тыс. евро. Между тем рыночная цена на такого рода раритеты колеблется в пределах 10–16 тыс. Покупатель, владелец парижского автосалона Жорж Мерсье, заплатил за два аналогичных авто по 8 тыс. и теперь решил приобрести третий экземпляр. О ценовых ожиданиях продавца он ничего не знает. На какой же сумме они сторгуются?



Николай, выступающий за месье Мерсье, предложил 4 тыс. Бенишу порозовел, но замотал головой: «Что вы, это нереально». И запросил 7 тыс., отметив, что в прошлом году за его машину уже предлагали 6 тыс. Через 20 минут увлекательного торга «французы» ударили по рукам – сошлись на 5,5 тыс. евро.



0Когда все пары «продавцов» и «покупателей» доложили о своих результатах, ко всеобщему удивлению выяснилось, что ценовой диапазон сделок необычайно велик – от 4 до 12 тыс. евро. «Я видел 13 тыс. сделок между Бенишу и Мерсье. Почему же одна и та же вещь продается по такой разной цене?» – задается вопросом Дирикс.



Разбор полетов выявил одно важное упущение:''' многие участники исходили исключительно из собственных домыслов и представлений о ситуации'''. А должны думать о том, что известно и неизвестно противнику. «Почему вы ринулись в переговоры, не собрав информацию о противоположной стороне?» – негодует профессор. Между прочим, до переговоров и даже во время них каждый участник мог подойти к ведущему и задать дополнительные вопросы по существу сделки, но этим правом практически никто не воспользовался. «Вы просто взяли свою пушку и выстрелили себе в ногу»,– язвит Дирикс.



После того как менеджеры потеряли деньги на этой несложной сделке, становится понятным еще один '''элемент успешной переговорной стратегии – не называть свою цену первым. Так, Мерсье мог бы с помощью наводящих вопросов догадаться, что''' продавец ни с кем не консультировался и не ориентируется в ценах. И, соответственно, купить машину дешевле. Бенишу тоже должен был больше слушать и задавать вопросы, чтобы понять, что перед ним бизнесмен, который может заплатить больше, чем предлагает.



Но для этого нужно вспомнить очевидное правило, о котором забывают даже опытные менеджеры: '''чтобы совершить сделку на выгодных условиях, нужно''' '''потратить время'''. Например, больше всех досталось покупателю, который приобрел машину дороже всех, за 12 тыс. евро. «Сколько времени прошло, прежде чем вы сделали предложение Бенишу? Три минуты? Вас надо сослать в Сибирь на 25 лет»,– обличает профессор прокурорским тоном. И добавляет: «Если у вас есть выбор – снизить цену или проговорить три часа, то выберите три часа. А если времени нет, то и не играйте, не теряйте деньги».



Как назвать «правильную» цену – вопрос особый. Большинство покупателей, например, сразу предлагали Бенишу 8 тыс. На первый взгляд, подобная логика оправдана, ведь два других автомобиля Мерсье купил как раз за эту сумму. Однако таких переговорщиков Дирикс заклеймил как слабаков: «Две предыдущие сделки Мерсье, скорее всего, были результатом длительного торга. Так какова вероятность, что сейчас он купит третью тоже за восемь? Ноль». А все потому, что в процессе торга люди отходят от первоначальных предложений и приходят к среднему варианту. Кроме того, Мерсье может вообще оказаться единственным покупателем (а так оно и было) и, соответственно, купить машину намного дешевле. «Где ваши амбиции? Никто не требует, чтобы следующие сделки были выгоднее предыдущих. Но вы должны хотя бы попытаться!» – настаивает Дирикс, обращаясь к покупателям.



«Позвольте, но разве в данном случае 8 тыс. не является справедливой и честной ценой с точки зрения покупателя?» – слова, сказанные кем-то в зале, вызвали у профессора настоящую бурю возмущения. «Это просто извинение для себя, когда человек ведет себя как идиот. Если бы продавец запросил 3 тыс., вы бы ответили: „Нет, давайте я лучше заплачу вам 8 тыс.”,– парирует ведущий.– '''Так что на самом деле двигает вашим „справедливым” предложением – честность или все-таки страх?»'''



Кажется, только теперь участники стали осознавать, как сложно договариваться о выгодной для себя цене. «Я неожиданно понял, сколько за время занятий бизнесом сделал элементарных ошибок в переговорах и, соответственно, сколько денег потерял,– признался Сергей Кузнецов, владелец компании Sergey Kuznetsov Content Group.– Обидно, что теоретические знания в условиях реальных переговоров часто куда-то испаряются, и я веду себя именно так, как не следует. Теперь, надеюсь, буду умней».



Шесть заповедей переговорщика от Ингемара Дирикса

* Текст элемента простого списка



'''1'''. Не давайте вовлекать себя в лобовое столкновение. Это аукцион, в котором проигрывают все стороны. Можно вспомнить эксперимент, когда людей заставляют сидеть на корточках. Кто первый встает – платит деньги, при этом громко тикают часы. Люди пытаются высидеть дольше и срывают свое ужасное напряжение на товарищах по несчастью. По этой модели строятся очень многие конфликтные переговоры – например, когда две машины хотят припарковаться в одном и том же месте. Так что «потерять лицо» лучше сразу: чем больше ты ждешь, тем дольше тикают часы, тем выше ставка и больнее падать.

'''2'''. Не стоит загонять партнера в угол, лучше оставить ему пространство для маневра. Переговорщик – не миссионер, он не должен обращать партнера в свою веру. Чем больше «давишь» аргументами, фактами и логикой, тем сильнее сопротивление. Надо задавать вопросы и воздействовать на чувства, а не припирать человека к стенке.

'''3.''' Шантаж – неэффективный инструмент. Человек, который решается на шантаж, делает себя уязвимым. Он сразу говорит о том, что ему нужно. Шантаж эффективен, только если вы ведете себя как овца, согласно классификации профессора Гевина Кеннеди. Он разделил всех переговорщиков , ''' на четыре типа:'''овцы, ослы лисы и филины.

Овцы сдаются сразу – они боятся сорвать переговоры и идут на уступки.

Ослы – это люди с принципами, они до конца стоят на своих условиях, и никакое изменение обстановки не может сдвинуть их с места.

Лисы хитры, они стараются готовить ловушки для партнера.

Филины никогда не спешат, они терпеливо ждут нужного момента, когда обстановка изменится в их сторону, и наносят удар наверняка.

'''4.''' Инициатива не обязательно должна исходить от вас. Хорошие переговорщики амбициозны и любят деньги, но не агрессивны – они, скорее, «серенькие», как лейтенант Коломбо из известного сериала. В переговорах лучше, когда говорит другой человек, а не вы.

'''5.''' Никогда нельзя говорить «вы должны». Не нужно показывать другой стороне, что именно для вас важно. Конечно, надо дать им понять, чего именно вы хотите, но не дай бог, если они догадаются, что самое важное для вас.

'''6.''' Надо говорить 100% правды, но эта правда должна быть избирательной. Даже если вас приперли к стенке, наивно говорить в этот момент правду. Есть масса других способов не соврать и в то же время уйти от ответа.




http://raiska.redisok.net/forum/262/815
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments